Overtuigingen zijn dodelijk

Waarom overtuiging dodelijk is in verkoop.

Heb je wel eens meegemaakt dat je een perfecte productpresentatie geeft, het duidelijk is dat jouw product volledig aansluit bij de noden van de klant, en de klant toch je winkel verlaat zonder te kopen?

Het lijkt wel of de klant je niet wil begrijpen. De realiteit is echter anders. Klanten “willen” je wel begrijpen, maar “kunnen” het vaak niet. En dat is niet omdat ze zo dom zijn! Misschien moeten we de fout dus bij onszelf gaan zoeken.

Voor jou is het allemaal zo simpel. Je kent je product door en door. Je weet wat de voordelen zijn, en je bent ervan overtuigd dat het goed is voor jouw klant. Maar net daar zit het probleem: overtuiging! Je bent zo overtuigd dat je vergeet deze op de gepaste manier toe te lichten. Je vertrekt niet meer vanuit de leefwereld van de klant, maar wel vanuit je eigen leefwereld. Je vertelt dingen die voor jou relevant zijn, maar die geen herkenning oproepen bij je klant.

Kijk eens naar succesvolle sprekers: zij starten altijd met een verhaal dat aansluit bij de leefwereld van hun toehoorders. Iets dat ze direct herkennen. In deze herkenning zit een gevoel van verbondenheid waardoor ze na afloop zeggen: hij wist precies wat ons bezighoudt.

Leef je in, in de leefwereld van je klant.

Wil je dus dat je klant begrijpt wat je zegt? Leef je dan helemaal in in de leefwereld van je klant. Geef geen voorbeelden die van toepassing zijn op jezelf, maar geef voorbeelden die aansluiten bij wat de klant bezighoudt.

Een klant die op zoek is naar een geschikte computer, wil vooral weten of zijn toepassingen vlot zullen draaien op zijn nieuwe pc. Hij wil helemaal niet horen wat jij allemaal doet met jouw pc.

Stel daarom de juiste vragen aan je klant zodat je weet wat hem bezighoudt, en speel daar op in. Zolang je met interesse vragen stelt, zal je klant informatie geven. Het is dan aan jou om die (en enkel die) informatie te gebruiken in je product presentatie. Blijf bij de grote lijnen, en bewandel geen zijpaden. Want die lijden alleen maar af.

Comments are closed.