Wees blij met een prijsbezwaar

Wees blij met een prijsbezwaar

Veronderstel: je wilt je auto verkopen. Je vraagprijs is 7.500 €. Je eerste potentiële koper biedt zich aan, bekijkt de wagen, en nog voor je goed en wel de prijs hebt uitgesproken zegt hij: “akkoord, ik koop hem”.

Wat is dan het eerste dat bij je opkomt: heb ik niet te weinig gevraagd? Zat er niet veel meer in?

Of beeld je in dat je je huis gaat verkopen. Je hoopt er 225.000€ voor te krijgen maar weet natuurlijk dat je dan duurder moet inzetten. Je zet je vraagprijs op 248.000€, dus net onder de psychologische grens van 250.000€.

De eerste geïnteresseerde belt je op en vraagt de prijs. Je zegt 248.000€. De klant wil diezelfde dag nog komen, en een uur later staat hij reeds voor de deur.

Je bent natuurlijk goed voorbereid en hebt een hele waslijst van voordelen voor het huis in gedachte. Je hebt jezelf voorgenomen de prijs goed te argumenteren. Maar nog voor je daartoe de kans krijgt, zegt de koper: “248.000€? Ok, ik neem het. Of weet je wat, laat ons het afronden naar 250.000€, dat is een mooi rond getal”.

Je bent totaal verrast, en weet niet wat te zeggen. En dat wordt nog erger als de koper plots een voorschot van 10.000€ in cash geld op tafel legt.

De koper vertrekt, en compleet van slag blijf je achter. Je was er natuurlijk wel vanuit gegaan je huis te kunnen verkopen, maar dat het zo snel zou gaan…
En dan belt de koper je plots terug en vraagt: “als ik vandaag het restant nog overschrijf op je rekening, kan ik dan morgen al over de sleutel bezitten?”.

Een succes of “dedju”?

Met welk gevoel blijf je achter? Je hebt weliswaar bereikt wat je wou, meer zelfs. En toch blijf je achter met het gevoel van “dedju, er had veel meer ingezeten”.

Prijsbezwaren zijn signalen

Ja hoor, je leest het goed. Een klant die met een prijsbezwaar komt, toont aan dat hij interesse heeft in je product, en je weet eveneens dat je zeker niet te weinig vraagt. Een slecht gevoel ga je er dus al niet aan overhouden. Reden genoeg om blij te zijn met het bezwaar.

Prijsbezwaren zijn dus goed. Hoewel … er is één uitzondering. Klanten komen soms met prijsbezwaren om van je vanaf te zijn. Ze hebben helemaal geen interesse of budget. Prijs is dan de ideale uitvlucht.

Maar hoe kom je dit te weten? Simpel, met één eenvoudige vraag weet je direct hoe de vork aan de steel zit: “dus als we het over de prijs eens geraken, hebben we een deal?”. Is het antwoord dan ja, dan heb je een geïnteresseerde klant.
Wees blij, maar biedt weerstand. Zo voorkom je dat ook je klant het gevoel heeft dat hij niet laag genoeg heeft ingezet.

Comments are closed.