Onderhandelingstip: de “stel dat” techniek

Stel: je bent zelf klant. Je staat op het punt een nieuwe auto te kopen, maar wenst wel nog een bijkomende service van de verkoper te bekomen. Je zegt daarom: “ok, maar ik wil wel steeds een vervangwagen als ik op onderhoud kom”.

De verkoper zucht even, en antwoordt “stel dat ik dat zou kunnen doen, hebben we dan een deal?”.

Wat zou je daarop antwoorden?

Eigenlijk zijn er maar 2 mogelijkheden:

  • Ofwel wil je de wagen sowieso kopen. In dat geval antwoord je uiteraard “ja”.
  • Ofwel zit je nog iets dwars, en ben je nog niet overtuigd. In dat geval antwoord je “neen”.

Als verkoper is dit dé manier om de koopbereidheid te testen. Is het antwoord neen, dan betekent dat dat er een ander bezwaar is, en kunnen we doorvragen op de neen van de klant. De klant zal het echte bezwaar vroeg of laat moeten benoemen.

Maar zelfs al is het antwoord ja, dan nog hoeven we niet per definitie toe te geven. Het voordeel van de “stel dat” techniek is immers:

  • We sluiten geen deuren
  • We hebben nog niets weggegeven
  • Het is de ideale manier om het “voor wat hoort wat principe” toe te passen

De verkoper kan na het bekomen van deze ja gaan polsen naar het belang van deze extra dienst voor de klant, en in functie daarvan een wederdienst vragen.

Of, de verkoper kan ook gewoon zeggen dat een vervangwagen mogelijk is aan een dagtarief van x€. Hij weet nu immers dat de klant koopbereid is en dat er geen andere obstakels meer zijn.

En last but not least: je blokt er een vragende inkoper mee af. Professionele inkopers blijven immers extra’s vragen zolang je toegeeft. Door deze techniek toe te passen, geef je niet toe terwijl je de deur openhoudt.

Enkele voorbeelden van het toepassen van de stel dat techniek:

Klant: ik wil extra korting

Verkoper: stel dat ik dat zou kunnen geven, over welke hoeveelheid spreken we dan?

 

Klant: ik wil een levering nog deze maand

Verkoper: stel dat ik dat geregeld zou krijgen, over hoeveel stuks spreken we dan?

 

Klant: ik wil een aanpassing aan het standaard materiaal

Verkoper: stel dat ik daarin tegemoet zou kunnen komen, kan je dan nu beslissen?

 

Conclusie:

De stel dat techniek is dé techniek om:

  • Een vragende inkoper af te blokken.
  • De koopbereidheid van de klant af te toetsen.

Comments are closed.