Verbinding krijgen met je klant

De basisvaardigheid in verkoop: verbinding krijgen met je klant.

Kopen is emotie. Mensen kopen alleen van iemand die ze vertrouwen, wie ze geloven.

Uiteraard vertel ik je nu niets nieuws. Dit weten we allemaal al. En toch komen we er zelden toe er ook iets aan te doen. We blijven vaak hangen in het stellen van vragen, het bespreken van voordelen, het argumenteren. En ook dat is belangrijk.

Maar zonder “connectie” zal deze inspanning weinig zoden aan de dijk brengen als uw concurrent wel mikt op connectie, voordat hij zijn verkoopverhaal doet. Zoeken naar deze connectie, is dus geen vervangende techniek voor een verkoopverhaal, het is een essentiële ondersteunende techniek.

Moest u aan het belang hiervan nog twijfelen, denk dan even terug aan al die keren dat je een fantastisch aanbod deed aan uw klant, aan betere voorwaarden dan de concurrent, en je toch de deal verloor. De reden: je concurrent had wel een connectie met de klant!

Maar wat kan je eraan doen:

Het bekomen van een connectie met je klant, is geen rocket science. Het is niet zoiets als: doe dit, en vervolgens dat, en je hebt een connectie met de klant. Moest het zo eenvoudig zijn, dan zouden zoveel verkopers hier niet mee vechten.

Wel zijn er enkele technieken die je kan toepassen om een goede basis te leggen. Indien je deze regels toepast, is op zijn minst een goede atmosfeer gecreëerd, zodat de kans op succes vergroot.

  • Zeg iets persoonlijks. Door persoonlijke dingen te vertellen, gaan we mekaar zien als mens (in plaats van verkoper). De kans is groot dat ook je klant iets persoonlijks gaat zeggen. Praten van mens tot mens wordt hierdoor een pak eenvoudiger.
  • Toon oprechte interesse. Luister dus niet naar je klant om te kunnen antwoorden, maar luister om iets te leren. Vraag door op dat wat je klant je vertelt. Stel dus geen routine vragen, maar laat je vraag volgen op dat wat je klant net gezegd heeft. Op die manier zal hij merken dat je “echt” luistert, en je interesse hebt in dat wat hij met je deelt.
  • Respecteer zijn mening, ook al staat die haaks op dat wat je zelf vindt.
  • Geef geen kritiek, maar stel vragen om de visie van je klant te verkennen. Kritiek vergroot alleen maar de afstand, en roept weerstand op.
  • Toon oprechte waardering voor je klant.

Hoe gebruik je dit nu?

Uiteraard is het niet de bedoeling dat je “vriend” wordt van al je klanten. Het is en blijft nog altijd de bedoeling een verkoop te realiseren.

Dit wil ook niet zeggen dat je je verkoopgesprek niet kan beginnen, alvorens er een connectie is gelegd. Het zijn gewoon twee dingen die hand in hand gaan met mekaar.

Ik doe vaak fieldcoaching, en ga dan samen met verkopers op stap naar klanten, of volg enkele gesprekken in de winkel. Van die hele lijst van aandachtspunten waar ik op let, beschouw ik het leggen van connectie als één van de belangrijkste.

Het valt me steeds op hoe vaak klanten een voorzet geven. Tweemaal per tien minuten gesprek zijn een gemiddelde. Je hebt dus veel kansen deze technieken toe te passen.
Aan jou de keuze: wil je ze binnentrappen, of gewoon aan je voorbij laten gaan!

Comments are closed.