Geef geen prijs zolang de klant er niet naar vraagt


Geef geen prijs zolang de klant er niet naar vraagt.

Het is een val waar vele verkopers in trappen. De verkoper doet zijn uitleg over een product, en sluit zijn verkooppraatje vervolgens af met: en de prijs is ……
Op het eerste zicht is hier misschien niets mis mee. De klant hoort immers te weten wat al dat fraais kost. Toch?

Je creëert echter 2 problemen:

Ten eerste leg je het bezwaar “te duur” in de mond van de klant. Door zelf over de prijs te beginnen stop je het denkproces van de klant. De klant vraagt zich niet langer af of dit product voldoet aan zijn verwachtingen, maar verlegt zijn focus naar de prijs. En “prijs” is nu net niet wat we willen verkopen. Gevolg: de klant zijn aandacht gaat naar de prijs, en al snel komt hij dan met een eerste reactie (ook wel eens een “reflex bezwaar” genoemd) in de zin van “het is wel duur”. Voor we het goed en wel beseffen zijn we aan het “omgaan met bezwaren”, terwijl prijs misschien niet eens een ECHT bezwaar is voor deze klant.
Ik weet het wel: we lezen toch overal dat verkopers op zoek moeten gaan naar de bezwaren!
Dat klopt. Het verschil is echter dat we op zoek moeten gaan naar “echte” bezwaren. Door bezwaren in de mond van de klant te leggen, creëren we “valse” bezwaren. En die leiden ons af van het doel: verkopen.

Ten tweede haal je een belangrijk koopsignaal onderuit. Een klant die naar de prijs vraagt, doet dat meestal omdat hij ook interesse heeft in het product. Waarom zou hij anders naar de prijs vragen? En van koopsignalen weten we dat ze ons helpen bij het afsluiten. Laat voor de meerderheid van de verkopers “afsluiten” nu net de moeilijkste fase zijn, dan is het toch jammer dat we deze fase zelf nog bemoeilijken door een potentieel koopsignaal al bij voorbaat onderuit te halen.

Hetzelfde geldt immers voor korting. Waarom zou je korting geven als de klant er niet naar vraagt? Een klant die naar korting vraagt, geeft een koopsignaal. Eigenlijk zegt hij “het product interesseert me, ik wil het graag kopen”.
Als je dan toch al korting wilt geven, wacht dan op zijn minst tot de klant er zelf naar vraagt, en gebruik die korting om op dat moment ook effectief af te sluiten.

Conclusie:

Sterk onderhandelen doe je niet door al bij voorbaat je prijs en korting weg te geven. Laat de klant er zelf naar vragen, en gebruik het op dat moment om af te sluiten.
Met andere woorden: geef geen prijs zolang de klant er niet naar vraagt, en geef geen korting zolang de klant er niet naar vraagt.

Comments are closed.