Het voor wat hoort wat principe

Komt het volgende jou bekend voor: “amai, jullie zijn wel duur!”?

Welke prijs we ook neerleggen bij de klant, we lijken altijd wel de duurste. Maar zijn we dat ook echt?

Het probleem met inkopers, is dat het hun job is om te zorgen voor zo’n laag mogelijke prijs. Ze moeten dus wel zeggen dat we te duur zijn, ook al zijn we dat niet. Inkopers zijn met andere woorden “professionele leugenaars”. Aan ons, verkopers, om daar op een gepaste manier mee om te gaan.

Graag geef ik alvast een eerste tip met betrekking tot prijsonderhandelingen. Later volgen er nog meer.

Het “voor wat, hoort wat” principe

Een onderhandeling zou er op moeten gericht zijn dat beide partijen winnen. Het voor wat hoort wat principe past daar perfect in. Het betekent dat je voor elke toegeving die je doet, iets in return moet krijgen.

Dit gaan we nu toepassen op een prijsonderhandeling. Dit vraagt van de verkoper een correcte mindset. Dat is er dus niet eentje van “de klant pleasen” om de deal binnen te kunnen halen, maar eentje van “wat krijg ik terug voor de korting die hij vraagt”.

Het probleem bij veel verkopers is dat ze op de vraag naar korting te snel ingaan. Ze willen de relatie met de klant niet in gevaar brengen, en denken dit te bekomen door snel toe te geven. Te snel toegeven is echter geen onderhandelingsstrategie.

Wat je terugkrijgt maakt niet zoveel uit. Maar zorg er wel voor dat het meerwaarde is voor jou.

Voorbeelden zouden kunnen zijn:

  • een contract van langere duur
  • een grotere hoeveelheid
  • een afhaling ipv levering
  • levering zonder installatie ipv met installatie
  • contante betaling
  • in 1 keer leveren ipv verspreid
  • referentieklant

Conclusie:

Van zodra de klant naar een betere prijs vraagt: bereid je dan voor op het antwoord “wat ben je bereid daarvoor in de plaats te geven?”.

Het is een kwestie van psychologie. Beide partijen moeten het gevoel hebben dat ze iets winnen.

Comments are closed.