Ik wil er nog eens over nadenken

Ik wil er nog eens over nadenken.

Hoe vaak heb je dat al niet gehoord? Vervelend, maar wat kan je er aan doen?
In deze salestip ga ik er graag even dieper op in.

Wat zeker niet werkt:

Veel verkopers reageren in zo een geval met:

Verkoper: Natuurlijk, dat begrijp ik. Moest u nog vragen hebben, loop dan gerust even terug binnen.

In de meeste gevallen hoor je niets meer van de klant.

Ondanks het feit dat verkopers hier dagelijks mee geconfronteerd worden, blijft het hen vaak verrassen. Het lijkt alsof ze er niet op voorbereid zijn. En toch kan je je er op voorbereiden!

Hoe dan?

Leer een “autorespons” aan:

De kunst bestaat erin een automatisch antwoord aan te leren. Zoiets waar je helemaal niet meer bij moet nadenken. Je hoort “ik ga er nog eens over nadenken”, en je antwoord staat al klaar.

In de praktijk bestaan er 5 redenen waarom de klant zijn beslissing uitstelt:

  • iemand anders moet zijn goedkeuring geven
  • hij wil niet kopen
  • hij is een typische uitsteller
  • hij is onzeker over de prijs/kwaliteitsverhouding
  • hij wil er écht over nadenken

De eerste drie redenen: daar is weinig aan te doen. Het feit dat iemand anders zijn goedkeuring moet geven had je eigenlijk al moeten te weten komen tijdens de behoefte analyse. Iemand die niet wil kopen, daar verlies je sowieso beter geen tijd mee. En tot slot, een uitsteller kan je beter niet te veel pushen. Anders bereik je immers enkel het omgekeerde effect.

Blijven nog de twee laatste (en meest voorkomende) redenen over. Voor deze redenen is die “autorespons” heel belangrijk.

Het begint steeds met het erkennen van de bezorgdheid van de klant. Bijvoorbeeld:

Verkoper: Ik begrijp dat u daar nog eens over wilt nadenken. Het gaat tot slot van rekening over een belangrijk bedrag.

Vervolgens kan je zeggen:

Verkoper: Wat is het dat u nog doet twijfelen?

Als de klant antwoordt dat het toch wel duur is, dan weet je tenminste dat het gaat over een prijsbezwaar. In één van de volgende salestips zullen we daar dieper op ingaan.

Als prijs niet het probleem is, zal je nu vaak vernemen wat dan wel de reden van twijfel is en kan je correct (her)argumenteren. Vraag dus door, en argumenteer enkel nog op het probleem.

In plaats van te vragen naar wat het is dat hem nog doet twijfelen, zou je ook het volgende kunnen doen:

Verkoper: Waar ben ik niet helemaal duidelijk geweest?

Hiermee leg je de reden van zijn twijfel, bij jezelf. Vaak zal je merken dat de klant je nu gaat verdedigen:

Klant: Neen hoor, het is me helder en duidelijk.

Verkoper: (voorzichtig) Waaraan twijfel je dan nog?

Indien dit laatste niet te agressief klinkt, zal je merken dat de klant nu vaak toegeeft dat er eigenlijk geen reden meer is om te twijfelen.

Lukt het niet, dan is de kans groot dat één van de drie eerste redenen aan de oorsprong lagen. Ben je daarmee dan verder geraakt? Neen, maar je hebt hoe dan ook niets verloren!

Ontwikkel dus die “autorespons” zodat je zonder na te denken kan reageren van zodra je dat vervelende zinnetje hoort. Je zal merken dat het loont.

Comments are closed.