Geef geen korting

Waarom je beter geen korting geeft.

Komt het volgende jou bekend voor: een klant stapt je winkel binnen en vraagt onmiddellijk “wat is jouw beste prijs voor ….”. Weer zo een klant die aan het shoppen is, denk je dan.

En wat doe jij? Ga je mee in het opbod naar de laagste prijs? Het kan een strategie zijn. In de praktijk echter meestal niet lang vol te houden.

De vraag is waarom je dit zou moeten doen. Het is een feit dat klanten inderdaad vaak binnenkomen met een prijsvraag. Maar wil dit zeggen dat hun echte vraag de laagste prijs is?

Hoe zouden klanten de echte waarde van uw product inschatten?

Reeds vele jaren geleden deed Baba Shiv (marketing professor aan de Stanford Business School) onderzoek naar het effect van prijs, op de waarde die de klant plakt op het product.

Baba liet hiervoor twee groepen een energiedrankje kopen en drinken. De groepen wisten niet dat ze hetzelfde drankje kochten. De ene groep betaalde echter aanzienlijk meer dan de andere groep. Vervolgens werd hen gevraagd enkele puzzels op te lossen. De groep die de goedkope drankjes had gedronken voelde zich minder energiek dan de groep die de duurdere drankjes had gedronken.

Deze studie toont het opvallende effect aan van de prijs van een product, op de verwachting die de klant erbij heeft.

Waarom zou je dus korting geven? Klanten percipiëren je product als kwaliteitsvoller als ze er meer voor moeten betalen.

Een bijkomende bedenking die klanten hebben als je producten in de aanbieding zet: waarom moeten ze er van af? Is de vraag dan toch niet zo groot? Is het dan wel een goed product?
Bij een “einde reeks” kan je dat nog uitleggen. Maar hoe doe je dat met je courante producten?

Klanten percipiëren goedkoop met minder goed.

Is je prijs lager dan de concurrentie: leg dan goed uit hoe dit komt en voorkom zo twijfels bij je klant.
Is je prijs hoger dan de concurrentie: besef dan dat de klant de hogere prijs percipieert als kwaliteitsvoller (hoewel hij dat niet dadelijk zal toegeven). Toets daarom af of kwaliteit inderdaad een beslissingscriterium is, en speel dit argument ten volle uit.

Comments are closed.